Arrancar una campaña de generación de oportunidades de venta o leads, puede llegar a ser un proceso largo tedioso, que si no sabemos como ejecutarla puede llegar a convertirse en algo angustioso.  


No siempre contamos con toda la información que necesitamos para presentarnos ante una empresa que podría llegar a convertirse en potencial cliente. Sea una dirección de correo electrónico, teléfono, el contacto de la persona decisora o información de la empresa, necesitamos de un medio para realizar el primer contacto.  


Se trata de una dificultad que puede ralentizar el proceso de prospección y cierre de reuniones comerciales que genera un contacto frío, aún no preparado para la contratación de nuestros servicios o productos.  


Para que una campaña de generación de leads sea lo más eficaz posible y dispongamos de toda la información necesaria, podemos realizar diferentes acciones que se adapte a los diferentes canales a nuestro alcance.  


Además de los métodos más tradicionales como las campañas de telemarketing dirigidas a una base datos cualificada o los contactos a puerta fría, podemos combinar la actividad de obtención de leads con otras técnicas basadas en el medio digital. Bien las propias de un plan de inbound marketing que permite automatizar los procesos, como otras más activas y a menudo más efectivas, como el Social Selling. 



¿Qué es Social Selling? 


Social Selling trata de desarrollar relaciones a través de las redes sociales con el objetivo de generar más contactos, leads y posteriores ventas.  

Dependiendo del modelo de negocio de la empresa, debemos de elegir la red social adecuada con la que comenzar a realizar acciones de Social Selling. Una manera sencilla de saber cuál es la nuestra, podemos identificar la red social en la que nuestro público objetivo es más activo.  

Por ejemplo, la más habitual para negocios y B2B es LinkedIn, la red social profesional por excelencia, con más de 690 millones de usuarios de diferentes sectores de todo el mundo (España cuenta más de 11 millones de usuarios). Una red social ideal para networking, negocios, empleo y marca profesional. 


Beneficios de un plan de Social Selling 


Con la combinación de las estrategias de Outbound Marketing, Inbound Marketing y Social Selling podemos potenciar el acercamiento con los contactos potenciales y conocer previamente sus intereses antes de llevar a cabo cualquier acción que permita conseguir el contacto de la persona decisora con el fin de lograr el cierre de una reunión comercial o la misma venta.  

Así, mediante social selling, agilizamos el proceso de prospección y desde el inicio, contaremos con la información necesaria para conocer en profundidad a nuestro cliente potencial evitando el contacto a puerta fría. 


Cómo implementar un plan de Social Selling 


Al igual que en la estrategia de Inbound Marketing, hay que realizar una planificación previa y establecer el objetivo de Social Selling.  

En primer lugar, debemos de crear un proceso para convertir a nuestros contactos en leads. Esto implica realizar un certero análisis de los perfiles a contactar, lo que nos permitirá generar importantes oportunidades con las que diferenciar y actuar de forma adecuada en la comunicación y tratamiento de estos contactos a la vez que conocemos el estado de la negociación. 

Se pueden establecer tantas fases como objetivos se pretendan cubrir con ellas. Un funnel habitual en el proceso de crear leads mediante Social Selling podría ser similar al siguiente: 


  1. Contacto Inicial. En esta fase realizaremos las diferentes acciones de prospección (a través de correo electrónico, teléfono o Social Selling) para comenzar el proceso de comunicación con nuestros contactos potenciales. Es importante que antes de realizar un contacto, conozcamos quién es la persona a la que queremos dirigirnos y el rol que desempeña dentro de la empresa. 
  1. Cualificación. Esta segunda fase determina que nuestro contacto tiene cierto interés en conocer más sobre nuestros productos y servicios, por lo que haremos hincapié en conocer en detalle sus necesidades, puntos de mejora o cualquier otra necesidad que podamos satisfacer con nuestro producto, generando un mayor interés con el objetivo de avanzar a la siguiente fase. En este punto, además de conocer en profundidad la situación de nuestro cliente potencial, podremos identificar la capacidad de compra y establecer los tiempos de la misma. 
  1. Reunión presencial. Llegamos al punto importante de este embudo de leads.: la reunión. Es el momento de realizar nuestro Pitch Elevator adaptado a la cualificación previa con las necesidades y deseos de nuestro cliente potencial y el objetivo de convertirlo en una oportunidad de negocio. 
  1. Cierre. Tras conocer el detalle de las necesidades y problemas de nuestros clientes potenciales consideramos la conversión de nuestro lead a una oportunidad de negocio cuando nos solicita una propuesta económica. Es el momento de que nuestro equipo de ventas se encargue de realizar el seguimiento de mismo, llegando desde la negociación hasta el cierre de la venta.  

¿Cómo favorece Social Selling la adquisición y gestión de leads? 


Mediante Social Selling podemos realizar varias acciones que nos permitirán conseguir mejores leads según los objetivos que nos hemos marcado previamente y según nuestro modelo de negocio, mejorando nuestras campañas de captación de nuevos clientes. En consecuencia, el social selling nos ayudará en:  

  • Desarrollar nuevas oportunidades de negocio. 
  • Obtener información de la empresa y público objetivo. 
  • Conocer a los decisores dentro de la empresa que tratamos como público objetivo 
  • Mejorar la prospección comercial  
  • Ayudar a potenciar la estrategia de Inbound Marketing 
  • Generar mayor atracción y confianza 
  • Aumentar la visibilidad de marca de la empresa 
  • Facilitar el cierre de reuniones comerciales favoreciendo la venta 

En definitiva, realizar acciones de Social Selling durante nuestra campaña de generación de leads favorece al crecimiento de la empresa, mejora la relación con nuestros clientes, ayuda a mejorar en la calidad de nuestra base de datos de contactos potenciales y ayuda a visibilizar y potenciar las acciones del departamento de Marketing de la empresa.  

0 comentarios

Dejar un comentario

¿Quieres unirte a la conversación?
Siéntete libre de contribuir!

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *