significado inbound marketing

Es fácil comparar el Inbound Marketing con el inicio de un idílico romance: Alguien nuevo aparece en nuestra vida y oiga, aunque al principio no prestamos especial atención hacia aquella persona, nos vamos dando cuenta de que tiene algo que nos hace tilín.

Notamos cierta química y hasta empezamos a observar pequeños detalles que nos hacen gracia: desde su amplia sonrisa hasta su forma pronunciar la “ge”.

Sin darnos cuenta, hemos empezado a caer en sus redes y aquella persona que solo estaba de paso ahora nos guía por sus encantos. Hemos sido conquistados y ahora queremos más ¿pasamos a la acción?

Qué significa Inbound Marketing

Como en el amor, el marketing tiene por objetivo un proceso de conquista y enamoramiento, siendo su principal exponente el inbound marketing.

Podemos decir que Inbound Marketing significa cautivar. Traducido como marketing de atracción, Inbound Marketing es el conjunto de técnicas enfocadas a desarrollar un proceso de cambio que invite a nuestro público a fijarse y ver sentido en adquirir la solución que ofrece nuestra empresa.

El objetivo del inbound marketing es convertirnos en objeto de deseo, provocando que el propio usuario se vaya sintiendo atraído hacia nosotros. Su funcionamiento consiste en crear y poner en marcha estrategias que sirvan para hacer presente a nuestra marca o nuestros productos ante ellos y, poco a poco, ofrecerle los argumentos que nos permita encantarles y convertirlos en ventas.

Cómo funciona el Inbound Marketing

El proceso de implantación de un plan de Inbound Marketing está muy emparentado con el clásico modelo AIDA publicitario: Atención, interés, deseo y adquisición. Aunque para ser más rentables, agregaremos una consonante extra: “F”, relacionada con la Fidelización.

De este modo, el Inbound Marketing tiene por objetivo introducir a nuestro futuro cliente en un sendero que le llevará desde el descubrimiento y primer contacto con nuestro negocio hasta la venta y posterior trabajo relacionado con los esfuerzos para que mantenga su relación con nosotros.

Se trata de un camino que puede alargarse en su planificación estratégica y de lanzamiento, ya que requiere de la generación de una amplia cantidad de contenidos. Pero también de un largo recorrido desde la primera vez que nuestra audiencia entra en contacto con nosotros hasta que conseguimos cerrar la venta.

Estrategia de lanzamiento de inbound marketing para convertir al usuario

El proceso de implantación de una estrategia de inbound marketing puede ser lento y tedioso. El motivo es que requiere de la definición de muchas partes, considerando todos los apartados que recorrerá un usuario desde que nos conoce hasta que se convierte en venta.

Si bien la implantación de partes puede ser progresivo, el lanzamiento requiere de un conjunto de acciones que han de estar disponibles desde el primer momento, ya que una vez se ejecuta el contacto, nuestro público ya está dentro del recorrido.

Para lanzar un plan de Inbound Marketing que funcione, debemos considerar una serie de aspectos clave:

Definir a nuestro buyer persona para conocer sus intereses y formas de consumo

Debemos situarnos en la posición de un hipotético futuro comprador. Cuáles son sus intereses y de qué modo nuestro producto podría llegar a encajar en sus necesidades. Teniendo clara la definición de ese sujeto ideal, podremos desarrollar un plan a medida.

Determinar en qué lugares se mueven y qué tipo de soluciones necesitan

Implementaremos acciones de marketing que nos ubiquen en lugares donde se pueda producir el encuentro con nuestra audiencia. Por el propio significado del Inbound Marketing, lo idóneo es que esos lugares sean espacios por los que el usuario realiza una navegación voluntaria.

En este sentido, el marketing en redes sociales puede ser de gran ayuda, ya que nuestra audiencia navega con naturalidad y allí puede encontrar nuestros contenidos. El SEO también puede ser una opción muy interesante, ya que la visita a una web a través de este medio es resultado de una búsqueda basada en su interés.

Desarrollar herramientas de interés genérico que justifiquen el primer acercamiento

Habiendo determinado los lugares por los que navega nuestra audiencia, deberemos despertar su interés para que se produzca el contacto y la introducción en el sendero que les dirigirá hacia la venta.

En gran cantidad de ocasiones, introduciremos al usuario mediante una solución, un contenido o un servicio sobre el que pueda estar interesado y que encontrará accesible mediante alguno de nuestros dominios.

Es posible que esa solución que le ofrecemos aún no esté relacionada directamente con ninguno de los productos o servicios que ofrecemos, pero nos permitirá realizar ese primer contacto necesario.

Lo ideal será considerar contenidos de tipo más genérico, que respondan a una necesidad común por un amplio número de usuarios y en función de las características de su perfil, introducirlos en un camino u otro.

Desarrollar un sendero para pasar de lo genérico a lo específico de nuestro producto

Una vez captado el interés de alguien mediante un contenido genérico es el momento de realizar acciones que fomenten el interés hacia la venta de tus productos.

El camino deberá ser progresivo y controlado, haciendo uso de herramientas que nos permitan conocer cómo está evolucionando su interés. De algún modo, le iremos engatusando, descubriéndole las ventajas de nuestro producto en relación a la solución por la que dieron con nosotros por primera vez.

Cuando tengas planificados y desarrollados los contenidos que sean capaces de solventar el flujo de un usuario desde su acceso hasta la venta, será el momento de activar tu plan de inbound marketing e ir implementando mejoras con el fin de mejorar los índices de conversión.

Fases de un plan de inbound marketing

Aunque en el apartado anterior hemos descrito cuál es el proceso de planificación de una estrategia de inbound marketing según los contenidos y acciones a realizar, realmente será necesario clasificar el plan según el momento en el que se encuentre la relación del usuario respecto a nosotros.

Para entenderlo, la evolución de un usuario a lo largo de ese recorrido se suele comparar con un embudo. Lo que en marketing se denomina como “el funnel de ventas”.

Le damos este nombre por la forma que tiene un embudo: más ancho por arriba y más estrecho a lo largo de su recorrido. Lo que será equivalente a la gráfica que representa el número de usuarios que persistirán a lo largo de todo el proceso, siendo conscientes y realistas de que al final llegarán menos que los que entraron a nuestro flujo de conversión al principio.

Eso sí, estos que llegan casi al final serán de más calidad. Por eso, en función de lo cerca que se encuentren en este punto cercano a la venta, los tipos de contenido deberán ser más concretos y enfocados a la venta.

Las fases de una estrategia de inbound marketing que determinarán los tipos de contenidos que debemos hacer son:

  • TOFU (Top of Funnel) en la que haremos referencia a la parte más temprana del proceso y en la que deberemos enfocar nuestros contenidos a llamar y dirigir la atención del usuario hacia ese contenido genérico que captará su atención y nos permitirá introducirlo en el embudo produciendo nuestro primer contacto.
  • MOFU (Medium of Funnel). Aquí trataremos de producir una transformación desde el motivo por el que captamos su atención en un primer momento hacia la conversión, justificando el valor de nuestros productos o servicios en relación al primero.
  • BOFU (Bottom of Funnel). Es el momento de ser más directos y dejar claro que nuestra intención es que compren. Hasta ahora hemos alegado el valor de nuestro producto y ahora podemos desplegar nuestros encantos con el fin de cerrar la venta.

Tipo de perfiles de audiencia

Al mismo tiempo, debemos observar desde una óptica mental del usuario. Ya que según el punto en el que se encuentre, también podremos clasificarlos por:

  • Desconocidos
  • Interesados
  • Leads
  • Clientes
  • Fidelizados

Como habrás podido observar, existe una correspondencia entre las fases descritas en el artículo y el estado en el que se encuentra el usuario respecto a nuestra marca.

Qué empresas pueden utilizar Inbound Marketing

El inbound marketing será útil para cualquier empresa que requiera de un proceso de ventas iterativo. Normalmente estará relacionado con compras de tipo racional en las que el comprador necesita adquirir justificaciones que avalen el motivo de compra.

No estará necesariamente relacionado con adquisición de productos de alto coste, aunque sí basado en argumentos de peso que animen a realizar la adquisición.

Es una de las técnicas más comunes en productos que influyen en el cambio de hábitos y también en B2B.

También es útil para aquellas marcas que necesitan explorar y conectar con nuevas audiencias. El inbound marketing puede alcanzar a aquellos públicos a los que acciones de marketing que apelan directamente a la compra ya no son convincentes.

Las acciones de inbound marketing pueden llegar a audiencias que reaccionan de manera negativa ante la publicidad directa. También ante aquellos que tienen un problema pero que desconocen que la solución se encuentra en alguno de tus productos o servicios.

En general, el significado de Inbound Marketing se basa en la implantación de acciones que enamoren a tu audiencia ofreciendo los contenidos y ventajas que te hagan más atractivo.

En Alanto somos expertos en la creación e implementación de acciones de comunicación y marketing aplicados a todo tipo de negocios ¿Te gustaría desarrollar una estrategia adaptada al tuyo?

¡Contacta con nosotros! Estaremos encantados de guiarte y ofrecerte ayuda con tu plan de marketing.

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