email fases inbound marketing

El Inbound Marketing es una de las modalidades estratégicas que más ha revolucionado la forma de hacer marketing digital, y el email se ha convertido en su principal aliado.

En este artículo ya te contamos cómo funciona el Inbound Marketing y las diferentes fases de las que se compone.

Su principal objetivo es el de lograr generar interés y confianza hacia nuestra marca y establecer sucesivas series de contacto enfocados a cerrar más ventas.

Durante este artículo analizaremos el modo en el que el email se involucra en un plan de Inbound Marketing y de qué modo podremos incorporarlo en cada una de las fases del proceso (TOFU, MOFU y BOFU), sirviendo como palanca de conversión hacia la venta.

¿Cómo introducir email en tu plan de Inbound Marketing?

Lo cierto es que Inbound e email son herramientas casi inseparables. De hecho, es difícil entender el primero sin el otro, ya que prácticamente cualquier estrategia de este tipo depende del correo electrónico.

Teniendo claro que queremos combinar ambas herramientas de marketing, ¿en qué momento de un plan de Inbound Marketing introducimos nuestras acciones de email?

Si el funcionamiento del Inbound Marketing se basa en el lead nurturing, que es el proceso de enriquecer el valor de nuestra marca y nuestros productos de cara al usuario, el email es el medio más común a la hora de contactar con nuestro público.

En función de la fase en la que se encuentre nuestro contacto, el tipo de implementación del email será distinta.

Email marketing en el TOFU de Inbound Marketing

TOFU está relacionado con la primera llamada de atención hacia el usuario una vez que este accede a uno de nuestros dominios y contenidos en la red.

Realizaremos acciones de captación muy genéricas, relacionadas con algún tema de interés del recién llegado a nuestra web y que pudiera tener algún tipo de relación con nuestra marca.

Lo habitual en esta fase del plan de Inbound es tratar de captar el máximo tamaño de audiencia posible mediante tráfico de tipo orgánico o de pago procedente de SEO, SEM, redes sociales o cualquier otro medio compatible con el descubrimiento.

En esta fase del plan de Inbound el papel del correo será crucial, ya que será la herramienta de conexión de nuestra marca con nuestro público para acciones futuras.

Nuestro objetivo será conseguir su correo, pero no nos lo dejarán a cualquier precio, por lo que deberemos ofrecerles algún elemento de valor a cambio.

SEO, SEM, redes sociales y otros medios servirán para atraer al público hacia nuestros dominios.

Una vez dentro, trataremos de captar su atención, ofreciéndoles un contenido especialmente interesante al que solo tendrán acceso si, ¡ah, magia! nos dejan su email para que podamos enviárselo a su bandeja de correo electrónico.

Email marketing en el MOFU de Inbound Marketing

MOFU es la segunda etapa del plan de Inbound Marketing y está vinculado a fomentar el reconocimiento de marca e interés hacia nuestros problemas.

Trataremos de enfocar el motivo por el que captamos su atención hacia un argumento que genere recuerdo en la mente de nuestro contacto y el interés hacia nuestro catálogo de productos.

En la fase anterior del plan de Inbound ya obtuvimos su contacto en formato email por una causa demasiado genérica.

Probablemente sea porque le dimos un argumento de peso para que quisiera compartirlo con nosotros, pero un motivo quizás insuficiente para que coloque a nuestra marca como referencia, más allá de la utilidad que nuestra compañía resuelve.

Es ahora cuando empezaremos a trabajar la relación de cada uno de nuestros contactos, para lo que ofreceremos comunicaciones dirigidas a fomentar la confianza y multiplicar su interés, enriqueciendo los argumentos de captación a la vez que dirigimos la óptica de nuestro mensaje hacia nuestro inventario de servicios.

Lo ideal será lograr que tengan ganas de recibir nuestras comunicaciones, ya que darán solución a uno de sus problemas, necesidades o curiosidades.

Si ya hemos conseguido su correo electrónico ¿qué mejor forma de lograr su atención que encadenando una serie de mensajes que aporten valor?

Si los emails que enviamos saben acudir a su dolor y resuelve sus problemas, estaremos más cerca de convertirnos en una opción de venta.

Como habrás interpretado, este proceso puede alargarse tanto como el tiempo que tardemos en convencerle.

El número de emails que se implementarán en esta fase del plan de Inbound Marketing serán tantos como los que necesitemos para fomentar el valor de nuestra marca.

Email marketing en el BOFU de Inbound Marketing

El secreto de un buen plan de Inbound Marketing está en ir enfocando nuestra estrategia de contenidos en la generación de interés hacia nuestros productos.

Aunque captamos a nuestra audiencia ofreciéndole el acceso a contenidos valiosos, no debemos perder de vista que el objetivo es que compren.

Podremos afirmar que hemos accedido a la fase BOFU cuando las acciones previas ya han justificado el valor para satisfacer el problema original por el que fue atraído y que existe un producto o servicio que puede asentar la solución mediante su adquisición.

Evidentemente, el email vuelve a jugar un papel fundamental en esta fase del plan de Inbound Marketing.

A diferencia de lo que pretendíamos lograr en la etapa anterior, cuyo propósito era generar valor, ahora deberemos ser claros e indicarle que ya va siendo hora de comprar.

Los tipos de contenidos de email que enviaremos estarán mucho más enfocados a fomentar la venta. Sin perder de vista, claro está, el valor que nuestro producto le va a otorgar.

¿Te quedas con dudas sobre el significado de Inbound Marketing y sus diferentes fases? Compartimos contigo este interesante artículo.

Estrategias de Email para Inbound Marketing

Y ahora que ya sabemos lo valioso que es el email como palanca accionadora de nuestro plan de Inbound Marketing, es momento de determinar hacia qué tipo de contenidos deberemos enfocar nuestras diferentes acciones y campañas de correo electrónico:

Cadenas de contenidos mediante correo electrónico

Una de las formas más comunes de enfocar el plan de Inbound Marketing es mediante una sucesión de emails que, a modo de capítulos, sirvan en su conjunto como elemento que genere valor a nuestro nuevo contacto.

Estableceremos cierto laxo de tiempo entre estos, tratando de lograr que en su mayoría sean leídos y que respondan a la necesidad por la que nos dieron originalmente su email.

El objetivo será el de ir asentando nuestro mensaje a la vez que incrementamos el valor de la marca a través de nuestros textos.

Algunos tipos de cadenas de contenidos:

  • Una serie de tips y consejos
  • Introducción a un curso
  • Una guía interactiva completa
  • Formas de usar determinada herramienta
  • Entretenimiento
  • Avances en el desarrollo de un producto, una petición o algún tipo de asistencia

Realmente, cualquier tipo de contenido que seas capaz de secuenciar y que realmente aporte valor.

En cualquier caso, trata de enfocar el mensaje o la estrategia de contenidos en cuanto al valor que nuestro producto o servicio suponga un plus a valorar.

Newsletter e email periódicos para provocar recuerdo

Con el propósito de que nuestra marca no pierda presencia en su mente, será muy interesante considerar una estrategia de contenidos que se envíen periódicamente y que puedan generar valor a nuestro público.

Si cuentas con un blog o generas noticias de interés, no dudes en estudiar la compatibilidad de enviarlas cada cierto tiempo.

Generará recuerdo y credibilidad en la marca, a la vez que podría impulsar el reconocimiento de marca y el interés hacia tus productos. En este último sentido, incluye algún enlace hacia tu propio catálogo de producto.

Ofertas y promociones

Si ya conocen tu producto pero aún no se han animado a comprar, es posible que se deba al precio.

A menudo hemos hecho un excelente trabajo de Inbound Marketing y redactado una excelente cadena de emails, pero no logramos cerrar la venta.

Habiendo generado realmente interés, sería una pena todo el esfuerzo realizado para que el último freno sea el precio, ¿no crees?

Probemos a lanzar una rebaja especial justificada por un evento o momento único: Black Friday, Halloween, inicio de curso, aniversario de su registro en nuestra web…

Este tipo de comunicación por email estará especialmente indicada para productos o servicios con suficiente margen de beneficio y para productos de tipo digital. Considéralo una forma de ampliar el número de clientes a costa de reduciendo el precio.

También interesante para tratar de fomentar la recurrencia, enviando códigos promocionales a aquellos usuarios que ya fueron clientes pero que hace tiempo que no compran.

Invitaciones a eventos

Sin lugar a dudas, la presencia en eventos es una de las acciones de marketing que más integración entre público y marca generan. De algún modo les estás haciendo partícipe de la actividad de la compañía, a la vez que le haces sentir que le importas.

Invítales a algún seminario, webinar, una pequeña formación presencial, presentación de nuevos productos, programa del nuevo curso, reuniones de la comunidad e incluso una fiesta.

Evidentemente, este tipo de acción no es compatible con todos los planes de Inbound Marketing, pero si está en tus manos, no dudes en implementar esta acción de email que sin duda atraerá a tantos participantes como tu base de datos lo permita.

Ofrecer contenidos aparentemente individualizados

No nos engañemos: la mayoría de los correos electrónicos que una marca nos envía incluyendo un saludo que contiene nuestro nombre, se dirige tanto a nosotros como a todos los Albertos, Susanas y Eduardos por igual.

Una de las características del email marketing es que podemos etiquetar ciertas secciones para personalizarlo y lograr que el receptor perciba cierta individualización.

Una táctica que cada vez se trata más de un formalismo que de una ilusión, ya que cada vez más, sabemos como se emplean este tipo de acciones.

Si el marketing digital se caracteriza, entre otras cosas, por la automatización de las comunicaciones, es porque podemos incorporar este tipo de acciones en nuestros envíos de correo electrónico.

Ofrecer contenidos realmente individualizados

Ahora bien, en fases avanzadas del proceso de Inbound Marketing podemos utilizar el email como un medio para realizar comunicaciones realmente individualizadas.

Automatizar marketing es clave para lograr captar a un amplio bloque de la audiencia, pero también para encaminarlo a un punto que le acerque más a la venta.

Durante la primera parte de nuestra estrategia estaremos dirigiendo el mensaje hacia la captación y nutrición del contacto. En la última podemos tratar de cerrar la venta mediante la comunicación real, escribiendo mensajes directamente a nuestro futuro cliente.

Cómo combinar email marketing con otras acciones compatibles con Inbound Marketing

Cabe destacar que email no es la única solución para lograr el éxito de un plan de Inbound Marketing y que existen otros procedimientos que lo complementan e incluso que lo excluyen.

Llamadas telefónicas, remarketing, publicidad en medios masivos pueden ser algunos de ellos.

Cada tipo de producto o servicio se vende de una forma diferente, por lo que necesitará un plan de inbound marketing a medida.

En Alanto nos hemos especializado en el desarrollo de planes de Inbound Marketing a medida, logrando incrementar la base de usuarios y ventas de cada uno de nuestros clientes.

Queremos ayudarte a implementar un plan adaptado a las necesidades de vuestro negocio

¿Te gustaría saber qué podemos ofrecerte?

Contacta con nosotros y uno de nuestros especialistas estará encantado de ofrecerte la ayuda que necesitas.

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