Arrancar una campaña de generación de oportunidades de venta o leads, puede llegar a ser un proceso largo tedioso, que si no sabemos como ejecutarla puede llegar a convertirse en algo angustioso.  


No siempre contamos con toda la información que necesitamos para presentarnos ante una empresa que podría llegar a convertirse en potencial cliente. Sea una dirección de correo electrónico, teléfono, el contacto de la persona decisora o información de la empresa, necesitamos de un medio para realizar el primer contacto.  


Se trata de una dificultad que puede ralentizar el proceso de prospección y cierre de reuniones comerciales que genera un contacto frío, aún no preparado para la contratación de nuestros servicios o productos.  


Para que una campaña de generación de leads sea lo más eficaz posible y dispongamos de toda la información necesaria, podemos realizar diferentes acciones que se adapte a los diferentes canales a nuestro alcance.  


Además de los métodos más tradicionales como las campañas de telemarketing dirigidas a una base datos cualificada o los contactos a puerta fría, podemos combinar la actividad de obtención de leads con otras técnicas basadas en el medio digital. Bien las propias de un plan de inbound marketing que permite automatizar los procesos, como otras más activas y a menudo más efectivas, como el Social Selling. 



¿Qué es Social Selling? 


Social Selling trata de desarrollar relaciones a través de las redes sociales con el objetivo de generar más contactos, leads y posteriores ventas.  

Dependiendo del modelo de negocio de la empresa, debemos de elegir la red social adecuada con la que comenzar a realizar acciones de Social Selling. Una manera sencilla de saber cuál es la nuestra, podemos identificar la red social en la que nuestro público objetivo es más activo.  

Por ejemplo, la más habitual para negocios y B2B es LinkedIn, la red social profesional por excelencia, con más de 690 millones de usuarios de diferentes sectores de todo el mundo (España cuenta más de 11 millones de usuarios). Una red social ideal para networking, negocios, empleo y marca profesional. 


Beneficios de un plan de Social Selling 


Con la combinación de las estrategias de Outbound Marketing, Inbound Marketing y Social Selling podemos potenciar el acercamiento con los contactos potenciales y conocer previamente sus intereses antes de llevar a cabo cualquier acción que permita conseguir el contacto de la persona decisora con el fin de lograr el cierre de una reunión comercial o la misma venta.  

Así, mediante social selling, agilizamos el proceso de prospección y desde el inicio, contaremos con la información necesaria para conocer en profundidad a nuestro cliente potencial evitando el contacto a puerta fría. 


Cómo implementar un plan de Social Selling 


Al igual que en la estrategia de Inbound Marketing, hay que realizar una planificación previa y establecer el objetivo de Social Selling.  

En primer lugar, debemos de crear un proceso para convertir a nuestros contactos en leads. Esto implica realizar un certero análisis de los perfiles a contactar, lo que nos permitirá generar importantes oportunidades con las que diferenciar y actuar de forma adecuada en la comunicación y tratamiento de estos contactos a la vez que conocemos el estado de la negociación. 

Se pueden establecer tantas fases como objetivos se pretendan cubrir con ellas. Un funnel habitual en el proceso de crear leads mediante Social Selling podría ser similar al siguiente: 


  1. Contacto Inicial. En esta fase realizaremos las diferentes acciones de prospección (a través de correo electrónico, teléfono o Social Selling) para comenzar el proceso de comunicación con nuestros contactos potenciales. Es importante que antes de realizar un contacto, conozcamos quién es la persona a la que queremos dirigirnos y el rol que desempeña dentro de la empresa. 
  1. Cualificación. Esta segunda fase determina que nuestro contacto tiene cierto interés en conocer más sobre nuestros productos y servicios, por lo que haremos hincapié en conocer en detalle sus necesidades, puntos de mejora o cualquier otra necesidad que podamos satisfacer con nuestro producto, generando un mayor interés con el objetivo de avanzar a la siguiente fase. En este punto, además de conocer en profundidad la situación de nuestro cliente potencial, podremos identificar la capacidad de compra y establecer los tiempos de la misma. 
  1. Reunión presencial. Llegamos al punto importante de este embudo de leads.: la reunión. Es el momento de realizar nuestro Pitch Elevator adaptado a la cualificación previa con las necesidades y deseos de nuestro cliente potencial y el objetivo de convertirlo en una oportunidad de negocio. 
  1. Cierre. Tras conocer el detalle de las necesidades y problemas de nuestros clientes potenciales consideramos la conversión de nuestro lead a una oportunidad de negocio cuando nos solicita una propuesta económica. Es el momento de que nuestro equipo de ventas se encargue de realizar el seguimiento de mismo, llegando desde la negociación hasta el cierre de la venta.  

¿Cómo favorece Social Selling la adquisición y gestión de leads? 


Mediante Social Selling podemos realizar varias acciones que nos permitirán conseguir mejores leads según los objetivos que nos hemos marcado previamente y según nuestro modelo de negocio, mejorando nuestras campañas de captación de nuevos clientes. En consecuencia, el social selling nos ayudará en:  

  • Desarrollar nuevas oportunidades de negocio. 
  • Obtener información de la empresa y público objetivo. 
  • Conocer a los decisores dentro de la empresa que tratamos como público objetivo 
  • Mejorar la prospección comercial  
  • Ayudar a potenciar la estrategia de Inbound Marketing 
  • Generar mayor atracción y confianza 
  • Aumentar la visibilidad de marca de la empresa 
  • Facilitar el cierre de reuniones comerciales favoreciendo la venta 

En definitiva, realizar acciones de Social Selling durante nuestra campaña de generación de leads favorece al crecimiento de la empresa, mejora la relación con nuestros clientes, ayuda a mejorar en la calidad de nuestra base de datos de contactos potenciales y ayuda a visibilizar y potenciar las acciones del departamento de Marketing de la empresa.  

Es fácil comparar el Inbound Marketing con el inicio de un idílico romance: Alguien nuevo aparece en nuestra vida y oiga, aunque al principio no prestamos especial atención hacia aquella persona, nos vamos dando cuenta de que tiene algo que nos hace tilín.

Notamos cierta química y hasta empezamos a observar pequeños detalles que nos hacen gracia: desde su amplia sonrisa hasta su forma pronunciar la “ge”.

Sin darnos cuenta, hemos empezado a caer en sus redes y aquella persona que solo estaba de paso ahora nos guía por sus encantos. Hemos sido conquistados y ahora queremos más ¿pasamos a la acción?

Qué significa Inbound Marketing

Como en el amor, el marketing tiene por objetivo un proceso de conquista y enamoramiento, siendo su principal exponente el inbound marketing.

Podemos decir que Inbound Marketing significa cautivar. Traducido como marketing de atracción, Inbound Marketing es el conjunto de técnicas enfocadas a desarrollar un proceso de cambio que invite a nuestro público a fijarse y ver sentido en adquirir la solución que ofrece nuestra empresa.

El objetivo del inbound marketing es convertirnos en objeto de deseo, provocando que el propio usuario se vaya sintiendo atraído hacia nosotros. Su funcionamiento consiste en crear y poner en marcha estrategias que sirvan para hacer presente a nuestra marca o nuestros productos ante ellos y, poco a poco, ofrecerle los argumentos que nos permita encantarles y convertirlos en ventas.

Cómo funciona el Inbound Marketing

El proceso de implantación de un plan de Inbound Marketing está muy emparentado con el clásico modelo AIDA publicitario: Atención, interés, deseo y adquisición. Aunque para ser más rentables, agregaremos una consonante extra: “F”, relacionada con la Fidelización.

De este modo, el Inbound Marketing tiene por objetivo introducir a nuestro futuro cliente en un sendero que le llevará desde el descubrimiento y primer contacto con nuestro negocio hasta la venta y posterior trabajo relacionado con los esfuerzos para que mantenga su relación con nosotros.

Se trata de un camino que puede alargarse en su planificación estratégica y de lanzamiento, ya que requiere de la generación de una amplia cantidad de contenidos. Pero también de un largo recorrido desde la primera vez que nuestra audiencia entra en contacto con nosotros hasta que conseguimos cerrar la venta.

Estrategia de lanzamiento de inbound marketing para convertir al usuario

El proceso de implantación de una estrategia de inbound marketing puede ser lento y tedioso. El motivo es que requiere de la definición de muchas partes, considerando todos los apartados que recorrerá un usuario desde que nos conoce hasta que se convierte en venta.

Si bien la implantación de partes puede ser progresivo, el lanzamiento requiere de un conjunto de acciones que han de estar disponibles desde el primer momento, ya que una vez se ejecuta el contacto, nuestro público ya está dentro del recorrido.

Para lanzar un plan de Inbound Marketing que funcione, debemos considerar una serie de aspectos clave:

Definir a nuestro buyer persona para conocer sus intereses y formas de consumo

Debemos situarnos en la posición de un hipotético futuro comprador. Cuáles son sus intereses y de qué modo nuestro producto podría llegar a encajar en sus necesidades. Teniendo clara la definición de ese sujeto ideal, podremos desarrollar un plan a medida.

Determinar en qué lugares se mueven y qué tipo de soluciones necesitan

Implementaremos acciones de marketing que nos ubiquen en lugares donde se pueda producir el encuentro con nuestra audiencia. Por el propio significado del Inbound Marketing, lo idóneo es que esos lugares sean espacios por los que el usuario realiza una navegación voluntaria.

En este sentido, el marketing en redes sociales puede ser de gran ayuda, ya que nuestra audiencia navega con naturalidad y allí puede encontrar nuestros contenidos. El SEO también puede ser una opción muy interesante, ya que la visita a una web a través de este medio es resultado de una búsqueda basada en su interés.

Desarrollar herramientas de interés genérico que justifiquen el primer acercamiento

Habiendo determinado los lugares por los que navega nuestra audiencia, deberemos despertar su interés para que se produzca el contacto y la introducción en el sendero que les dirigirá hacia la venta.

En gran cantidad de ocasiones, introduciremos al usuario mediante una solución, un contenido o un servicio sobre el que pueda estar interesado y que encontrará accesible mediante alguno de nuestros dominios.

Es posible que esa solución que le ofrecemos aún no esté relacionada directamente con ninguno de los productos o servicios que ofrecemos, pero nos permitirá realizar ese primer contacto necesario.

Lo ideal será considerar contenidos de tipo más genérico, que respondan a una necesidad común por un amplio número de usuarios y en función de las características de su perfil, introducirlos en un camino u otro.

Desarrollar un sendero para pasar de lo genérico a lo específico de nuestro producto

Una vez captado el interés de alguien mediante un contenido genérico es el momento de realizar acciones que fomenten el interés hacia la venta de tus productos.

El camino deberá ser progresivo y controlado, haciendo uso de herramientas que nos permitan conocer cómo está evolucionando su interés. De algún modo, le iremos engatusando, descubriéndole las ventajas de nuestro producto en relación a la solución por la que dieron con nosotros por primera vez.

Cuando tengas planificados y desarrollados los contenidos que sean capaces de solventar el flujo de un usuario desde su acceso hasta la venta, será el momento de activar tu plan de inbound marketing e ir implementando mejoras con el fin de mejorar los índices de conversión.

Fases de un plan de inbound marketing

Aunque en el apartado anterior hemos descrito cuál es el proceso de planificación de una estrategia de inbound marketing según los contenidos y acciones a realizar, realmente será necesario clasificar el plan según el momento en el que se encuentre la relación del usuario respecto a nosotros.

Para entenderlo, la evolución de un usuario a lo largo de ese recorrido se suele comparar con un embudo. Lo que en marketing se denomina como “el funnel de ventas”.

Le damos este nombre por la forma que tiene un embudo: más ancho por arriba y más estrecho a lo largo de su recorrido. Lo que será equivalente a la gráfica que representa el número de usuarios que persistirán a lo largo de todo el proceso, siendo conscientes y realistas de que al final llegarán menos que los que entraron a nuestro flujo de conversión al principio.

Eso sí, estos que llegan casi al final serán de más calidad. Por eso, en función de lo cerca que se encuentren en este punto cercano a la venta, los tipos de contenido deberán ser más concretos y enfocados a la venta.

Las fases de una estrategia de inbound marketing que determinarán los tipos de contenidos que debemos hacer son:

  • TOFU (Top of Funnel) en la que haremos referencia a la parte más temprana del proceso y en la que deberemos enfocar nuestros contenidos a llamar y dirigir la atención del usuario hacia ese contenido genérico que captará su atención y nos permitirá introducirlo en el embudo produciendo nuestro primer contacto.
  • MOFU (Medium of Funnel). Aquí trataremos de producir una transformación desde el motivo por el que captamos su atención en un primer momento hacia la conversión, justificando el valor de nuestros productos o servicios en relación al primero.
  • BOFU (Bottom of Funnel). Es el momento de ser más directos y dejar claro que nuestra intención es que compren. Hasta ahora hemos alegado el valor de nuestro producto y ahora podemos desplegar nuestros encantos con el fin de cerrar la venta.

Tipo de perfiles de audiencia

Al mismo tiempo, debemos observar desde una óptica mental del usuario. Ya que según el punto en el que se encuentre, también podremos clasificarlos por:

  • Desconocidos
  • Interesados
  • Leads
  • Clientes
  • Fidelizados

Como habrás podido observar, existe una correspondencia entre las fases descritas en el artículo y el estado en el que se encuentra el usuario respecto a nuestra marca.

Qué empresas pueden utilizar Inbound Marketing

El inbound marketing será útil para cualquier empresa que requiera de un proceso de ventas iterativo. Normalmente estará relacionado con compras de tipo racional en las que el comprador necesita adquirir justificaciones que avalen el motivo de compra.

No estará necesariamente relacionado con adquisición de productos de alto coste, aunque sí basado en argumentos de peso que animen a realizar la adquisición.

Es una de las técnicas más comunes en productos que influyen en el cambio de hábitos y también en B2B.

También es útil para aquellas marcas que necesitan explorar y conectar con nuevas audiencias. El inbound marketing puede alcanzar a aquellos públicos a los que acciones de marketing que apelan directamente a la compra ya no son convincentes.

Las acciones de inbound marketing pueden llegar a audiencias que reaccionan de manera negativa ante la publicidad directa. También ante aquellos que tienen un problema pero que desconocen que la solución se encuentra en alguno de tus productos o servicios.

En general, el significado de Inbound Marketing se basa en la implantación de acciones que enamoren a tu audiencia ofreciendo los contenidos y ventajas que te hagan más atractivo.

En Alanto somos expertos en la creación e implementación de acciones de comunicación y marketing aplicados a todo tipo de negocios ¿Te gustaría desarrollar una estrategia adaptada al tuyo?

¡Contacta con nosotros! Estaremos encantados de guiarte y ofrecerte ayuda con tu plan de marketing.

Contacto

La importancia de la experiencia del cliente en el ciclo de compra no es discutible en la actualidad. Teniendo en cuenta la tendencia a la omnicanalidad debido al nuevo tipo de consumidor, es primordial que las empresas enfocadas al cliente evolucionen y creen el entorno que los compradores necesitan. Para ello, la gestión de los procesos internos debe automatizarse y digitalizarse. De esta forma se reducen costes, se mejora la gestión, se evita perder oportunidades de venta y se aumenta la productividad.

La técnica que se encarga de conseguir estos objetivos es el Marketing Automation, y para llevarlo a cabo es necesario contar con un programa de software especializado. Este permite generar una base de datos de leads que se podrá conectar al CRM, que más adelante se explicará qué es. La ventaja de utilizar estas herramientas es que permiten generar el listado con todos los datos, ayudar al equipo comercial y de marketing y medir el ROI para saber qué campañas funcionan y cuáles no. La idea es que toda la información de lo que sucede online quede recogido en el mismo sitio de una manera automatizada y centralizada.

¿QUÉ SON LOS CRM Y LOS ERP?

Este software debe enlazarse tanto con el CRM como con el ERP: Customer Relation Management y Enterprise Resource Planning, respectivamente. El primero es aquel programa que tiene por objetivo mejorar las ventas, ya que está diseñado para automatizar los procesos de venta, recoger información de los clientes, crear bases de datos y hacer el seguimiento del departamento comercial. Por otro lado, el ERP se centra en los procesos de negocios; es decir, se encarga de reducir costes de producción y aumentar la eficiencia. Así, este programa permite gestionar cada departamento teniendo como principal ventaja la interoperabilidad y el aumento de la comunicación.

CÓMO AUTOMATIZAR TODOS LOS PROCESOS

Para conseguir llegar a la automatización y la centralización es necesario tener un software que aúne Marketing Automation, CRM y ERP. Así todos los procesos y los datos recogidos quedan agrupados y organizados en el mismo programa facilitando su gestión. Uno de ellos es Customer Data Platform (CDP) de Intelia. Se trata de una tecnología que rentabiliza la información de los clientes, ya que centraliza esta información y los hábitos de compras de una forma omnicanal.

Además, personaliza la experiencia de compra, incrementa la fidelización y ayuda a maximizar beneficios debido a la aplicación de revenue management; la técnica de gestión que consiste en usar herramientas de análisis, cruzar datos y tomar decisiones para optimizar las ventas y sacar el máximo beneficio. La función del CDP es interconectar todos los canales de venta y crear la experiencia omnicanal que actualmente buscan los consumidores. Puede integrarse a los sistemas de cada empresa; como plataformas E-commerce, ERP, CRM, herramientas de Business Intelligence, etc. para que se nutran de información omnicanal y puedan centralizarse.

CONCLUSIÓN

En definitiva, para conseguir ser un competidor y no quedarse obsoleto en cuanto a gestión interna, es necesario automatizar y centralizar todos estos procesos en una sola herramienta. Intelia CDP es esta solución centralizadora de la información. Gracias a su capacidad de conexión y al manejo de información tanto de clientes como de productos es capaz de resolver problemáticas clásicas como perfiles de cliente único, stock, fidelización, etc.

De esta forma las empresas pueden aumentar sus ventas debido al conocimiento que tienen sobre sus clientes, tener un control absoluto de todos los procesos internos y resolver problemas habituales tales como desajuste de stock, dificultades en Click & Collect, carritos abandonados, facturación, etc. Automatizar y centralizar la información es clave para seguir creciendo y mejorando. Herramientas como CDP Intelia son las que permiten el control total sobre la situación de la empresa para saber qué fortalezas y debilidades existen con el único objetivo de servir de ayuda para continuar generando beneficios.

Diseñar una estrategia de ventas que genere beneficios es una ardua tarea para las compañías. Para poder llegar al cliente, se le debe conocer, y no hay mejor manera de hacerlo que observando los errores cometidos y cómo reacciona a ellos. Existen distintas herramientas para saber la opinión del consumidor para poder mejorar aquellos puntos que le desagradan, como, por ejemplo, las encuestas. Otra de las herramientas más útiles es diseñar el Customer Journey o viaje del consumidor. Este concepto se refiere al proceso por el que pasa una persona para adquirir un producto o servicio.

Mediante este modelo se puede monitorizar el comportamiento, las necesidades y los problemas de los clientes durante el proceso de compra. Consiste en plasmar en un mapa cada una de las etapas que se atraviesan durante la compra de un producto, desde que nace la necesidad de adquirirlo hasta que se consigue. Se pueden crear diferentes mapas, incluso es posible enfocarse solo en aquellas etapas conflictivas para poder conocer mejor cómo vive el cliente la experiencia con la marca.

FASES DEL CUSTOMER JOURNEY

En un mapa de Customer Journey deben quedar reflejados tanto qué tipo de clientes adquieren el producto como la línea de tiempo que han tardado en comprar, las emociones que sienten en su experiencia con la marca y la interacción que se ha tenido con ellos. Todos estos puntos deben aparecer en las distintas fases de este diagrama, que son:

  1. Fase de concienciación (awareness): el cliente detecta que tiene una necesidad
  2. Fase de descubrimiento (discovering): busca información sobre el tema para saber qué opciones existen para cubrirla
  3. Fase de aprendizaje (learning): selecciona aquellas soluciones que considera útiles y/o válidas
  4. Fase de elección (choosing): compara calidad, precio y prestaciones de cada uno de los productos seleccionados e incluso testea aquellos que más le interesan
  5. Fase de adquisición (purchasing): el cliente elige una opción y la compra
  6. Fase de postventa (services): una vez adquirido el producto no hay que olvidarse del cliente, sino que hay que mantener su satisfacción mediante promociones, atención, venta cruzada, etc. En esta fase se busca la fidelidad del cliente y su recomendación de la marca y el producto a otros.

¿QUÉ INFORMACIÓN DEBE OBTENERSE DEL CLIENTE PARA LA CREACIÓN DEL CUSTOMER JOURNEY?

  1. Nivel de participación: hace referencia al papel que juega la persona encargada de la compra en el círculo de decisión, ya sea en una empresa o en su grupo de amigos. En el caso de empresas B2B la participación se divide en diferentes roles: drivers, aquellos que dirigen el proceso de compra y se encargan de avanzar en las fases; participantes, los que toman parte en la decisión de adquirir el producto y son necesarios para pasar de etapa; gate-keepers, no participan, pero se necesita de su aprobación para avanzar en el Customer Journey; y no implicados, los que no participan en la decisión y no es necesario tenerlos en cuenta para avanzar en las fases.
  2. Necesidades: cada cliente es un mundo y se debe saber qué necesita el consumidor para avanzar a la siguiente fase. Puede ser más información, aprobaciones por parte del equipo, mejor precio, etc.
  3. Actividades: se refiere a las acciones que hace el cliente para avanzar a la siguiente fase. Pueden ser reuniones internas, compilar información, realizar informes para la aprobación de un superior, etc.
  4. Preferencias de contenido: es fundamental saber qué tipo de contenido necesita el cliente en cada una de las fases para convencerse. Se tiene en cuenta el formato, la profundidad del contenido, qué tipo de datos necesita para convencerse, etc.

CONCLUSIÓN

Teniendo en cuenta los puntos a tratar a la hora de diseñar el mapa del Customer Journey, las fases por las que pasa el cliente y las dimensiones que se deben reflejar en cada una de estas etapas, es mucho más sencillo diseñar una estrategia de ventas, pues sabiendo en qué momentos el cliente se siente descontento o por qué no llega a la última fase es más sencillo mejorar y convertir las debilidades en fortalezas. La clave de este diagrama no es hacer análisis objetivo del mercado, sino en poner el foco en cómo se siente el cliente en cada fase de la compra en relación con la marca. De esta forma se puede llegar a conocer al consumidor y adelantarse a sus necesidades, algo primordial a la hora de conseguir su fidelidad y su recomendación.