marketing digital b2b

El marketing digital B2B se ha convertido en un método de captación por el que más empresas están apostando cada día.

Se trata de una modalidad de comunicación que permite ubicar a nuestra compañía en un entorno en el que podemos mirarnos directamente a los ojos con nuestros principales competidores, incluidos los más grandes, igualándonos y compitiendo por rascar un mismo trozo del pastel de la audiencia.

Entre sus características, la ventaja de poder limitar nuestro presupuesto en función de la capacidad de crecimiento y necesidades de nuestro negocio, al mismo tiempo que nos permite segmentar y ser más precisos a la hora de abordar a un fragmento concreto del público.

Qué es el marketing digital B2B

El Marketing Digital B2B consiste en la aplicación de herramientas y técnicas basadas en las tecnologías del medio Internet, empleadas con el fin de poner en contacto y fomentar la venta o comunicación con otra empresa.

Es un error habitual pensar que el marketing digital se enfoca únicamente al comercio minorista.

La realidad es que las ventajas de este tipo de comunicación residen principalmente en la metodología, y no en la audiencia. Lo que lo convierte en un medio con absoluta compatibilidad con el comercio dirigido a otros negocios.

Cómo vender a empresas mediante marketing digital

Nos dirigimos a profesionales, por lo que la forma de venderles un producto, solución o servicio es diferente. Pero antes de eso, te propongo una reflexión:

¿No es curiosa la dicotomía que nos hace dirigirnos a una misma persona de un modo distinto en función de si lo hacemos mediante comunicación B2B y B2C?

Lo normal es que una persona sea a la vez un consumidor y también un profesional, pues todos tenemos una vida fuera y dentro del espacio de trabajo.

Pero la percepción que recibimos a la hora de obtener un impacto por parte de un vendedor varía de manera importante en función del objeto de compra.

Es esta una particularidad clave que tendrá sus consecuencias en la definición de las características del marketing digital B2B.

Públicos del marketing B2B

Independientemente de la naturaleza digital o analógica con la que queramos llegar a ellos, el público del marketing B2B son siempre empresas.

Cuando ejecutamos acciones de marketing B2B lo hacemos con la intención de convertirnos en proveedor de otro negocio, siendo así que tu comunicación se adaptará a ofrecer soluciones, herramientas o productos enfocados al segmento profesional.

El público al que se destina el marketing digital B2B es clave, ya que influirá en otros apartados: desde el tipo de mensaje y comunicación, hasta los medios y canales por los que tratarás de ofrecerte como candidato a producir una relación con otras marcas.

Características de la comunicación entre profesionales

Y aquí es donde radica precisamente la diferencia en la dicotomía de la personalidad del consumidor particular y profesional que cada uno tenemos en nuestro interior y que mencionábamos anteriormente.

Nivel de exigencia en el mensaje B2B

Cuando contactamos con una empresa, esperamos un nivel de profesionalidad y exigencia más elevado.

Mediante marketing B2B nos dirigimos a profesionales que se consideran expertos en su actividad y que, de algún modo, saben lo que buscan y de lo que hablamos.

Un cliente corporativo será capaz de juzgar de manera más precisa en aquella materia en la que tienen conocimiento. Será más exigente y penalizará de manera mucho más elevada si encuentra alguna brecha en el argumento de venta.

Influencia en el desarrollo del negocio

Y esto es debido a que el profesional que realizará la compra no lo hace para el disfrute propio.

El profesional que busca un proveedor tendrá mucho más cuidado a la hora de comunicarse con un potencial proveedor, ya que la compra, a menudo de un coste elevada y encorsetada por contratos de permanencia, no siempre se estará ejecutando con su propio dinero y sus decisiones podrán influir en los ingresos y en la estabilidad laboral propia y del resto de empleados.

Por tanto, los argumentos de venta del marketing B2B deberán servir como argumentación y justificación para asumir la responsabilidad que él mismo tendrá sobre la producción.

Guión más conservador en el marketing B2B

Esto tiene sus consecuencias también en la forma en la que se articulan los mensajes.

Un ejemplo claro: aunque el mayestático pueda sonar arcaico en el mercado B2C (nadie imagina que una marca como Carrefour o Vodafone nos hable de usted), aún sigue siendo habitual, aunque cada vez más extraño, que una compañía nos hable empleando la conjugación en tercera persona.

Del mismo modo, los mensajes apelarán a cuestiones basadas en la razón y justificación moral de la venta, eludiendo y apostando en menor medida por el mensaje aspiracional y emocional del vendedor final.

Características y ventajas del marketing digital B2B

A diferencia del marketing o la venta offline, nos encontramos con una serie de particularidades del marketing digital B2B que le conceden ciertas propiedades a valorar en el desarrollo de nuestra estrategia de comunicación.

Igualdad frente a la competencia

Entre las principales ventajas del marketing digital ya hemos citado una: la de poder competir en un mercado en igualdad de condiciones con nuestros rivales.

Ante Google y Facebook, que son dos de los principales proveedores de espacio publicitario en el medio digital, no existen favoritismos.

Aunque existen criterios que posicionan mejor a una u a otra marca, los algoritmos de posicionamiento y la tarificación son objetivos, por lo que con una estrategia adecuada se podría competir en cualquier mercado.

Escalabilidad en la comunicación digital entre negocios

Otra de sus características y ventajas es que el marketing digital B2B fomenta la escalabilidad.

La comunicación analógica nos obliga a estar presentes ante cada uno de nuestros clientes potenciales o invertir recursos que crecen proporcionalmente al número de contactos a realizar.

Sucede distinto en el marketing digital B2B, en el que podremos accionar diferentes mecanismos que sirvan igual para alcanzar a 100 que a 10.000 personas. Por ejemplo, el acceso a una página web o a un ebook son replicables de manera automática.

Automatización de procesos

El marketing digital nos permite crear herramientas y formas de comunicación basadas en los formatos propios de Internet.

Y esta, la automatización de procesos, es precisamente la característica más relevante del marketing digital, que también es aplicable al B2B.

Entre ellas, podemos generar contenidos que capten la atención de nuestro público o implementar herramientas que faciliten el contacto y dirijan su interés hacia la venta de manera automática.

Captación de público mediante marketing digital b2b

En el primer caso estaremos refiriéndonos a acciones de marketing relacionadas con SEO, SEM, marketing en redes sociales…

Mediante este tipo de técnicas ofreceremos contenidos que respondan a una necesidad de nuestro público objetivo.

De este modo podremos estar presentes cuando realizan búsquedas o se muevan por redes sociales tratando de obtener información relacionada con:

  • Soluciones digitales
  • Productos específicos
  • Metodologías de trabajo
  • Formación
  • Cualquier necesidad profesional que pueda producir una búsqueda.

SEO, SEM y otros métodos de captación servirán para atraer al potencial cliente hacia nuestro dominio y, una vez allí, podremos aplicar técnicas que traten de fomentar la conversión mediante marketing digital B2B.

Conversión de público mediante Inbound Marketing

¿Conoces qué es Inbound Marketing? Aquí te contamos qué significa y cómo funciona el Inbound Marketing.

Muy en resumen: se trata del conjunto de acciones de marketing que van dirigidos a fomentar la interacción de nuestra audiencia una vez que ya conoce nuestra marca y que va enfocada a incrementar su interés por nuestros productos y servicios, tratando de que esto concluya en venta.

De este modo, podemos ofrecer un regalo de contenido especial, a una prueba de producto o a la invitación a un evento, al que el usuario deseará acceder a cambio de prestarnos su contacto.

Un método de acceso que lo convertirá en lead y que, mediante la automatización del marketing B2B, tratarán de dirigirlo hacia la venta.

Aun así, una de las particularidades del marketing B2B sigue relacionada con la necesidad de la personificación y la relación entre personas, por lo que, como detallamos a continuación, seguirá haciendo necesaria, al menos de momento, la convivencia del digital con el marketing B2B tradicional.

Convivencia del marketing digital B2B con el analógico

Una de las posibles dependencias del marketing digital B2B estaría relacionada con la necesidad de contacto directo entre proveedor y cliente.

Si limitamos todo el proceso de venta a las características del marketing digital automatizado, la percepción de comunicación “persona a persona” sería escasa.

La comunicación y el marketing digital han avanzado muchísimo, pero aun así el B2B sigue optando por favorecer en algún momento el contacto directo entre proveedor y cliente.

Una ausencia de comunicación personal cada vez menos relevante si tenemos en cuenta que el consumidor está acostumbrado a comprar por Internet y a ser autosuficiente cuando realiza un acercamiento a la búsqueda de información.

Afortunadamente, la comunicación digital nos permite activar sensores con los que valorar al público con una potencialidad superior y ejecutar acciones combinadas de marketing digital y marketing tradicional.

El digital será el medio para llamar su atención y detectar oportunidades de venta, mientras que el marketing B2B tradicional servirá como punto de apoyo final para producir el contacto personalizado y la consecuente venta.

Otras de las acciones y herramientas de marketing digital aplicables al B2B

Además de las anteriores técnicas y herramientas, que sirven como definición de un proceso de ventas B2B apoyadas en marketing digital, existen otras acciones aplicables durante las diferentes fases de la venta.

Estas herramientas deberán ser utilizadas a juicio del planificador estratégico de tu campaña de captación y conversión.

Herramientas B2B analógicas

  • Presencia en eventos y ferias sectoriales
  • Contacto a puerta fría
  • Llamada telefónica
  • Reuniones presenciales
  • Envío de catálogo de producto
  • Demostración de producto

Herramientas B2B digitales

  • Social Selling
  • Videoconferencias
  • Webinars
  • Videomarketing
  • Comercio electrónico

¿Necesitas servicios de comunicación o marketing digital B2B?

Los procesos de marketing digital B2B están cambiando la forma de hacer negocio. Aumentan las posibilidades de conseguir el éxito en la venta alcanzando nuevas audiencias que antes ni imaginábamos. Además, permite abaratar costes e implementar nuevas líneas por las que desarrollar nuestro negocio.

A cambio, los procesos son prolongados y requieren de un alto nivel de conocimiento y esfuerzo.

¿Te gustaría aplicar estrategias de marketing digital B2B?

En Alanto somos expertos en este tipo de negocio:

Desde la planificación de métodos de captación y acciones de conversión mediante inbound marketing hasta el desarrollo de plataformas ecommerce y web aplicados a marketing digital para empresas.

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