estrategia ventas linkedin

En nuestro blog ya hemos hablado sobre Social Selling, qué es y las ventajas que aporta a las empresas que establecen estrategias de ventas mediante redes sociales y cómo ayuda a generar más contactos, clientes y ventas.

Una de las opciones que comentábamos, dependiendo del público objetivo y necesidades de la empresa, es el uso de LinkedIn como excelente plataforma de prospección comercial para la generación de leads B2B y ventas.

Una herramienta que ha revolucionado el modo en el que realizamos nuestro primer contacto. Una alternativa a la creación de clientes potenciales generados a puerta fría.

Hasta no hace mucho, esta se producía por la visita de un comercial o a través de campañas de telemarketing, a menudo como resultado de la compra de una base datos con contactos potenciales para alentarles a la compra de alguno de nuestros servicios y productos.

El objetivo de este primer contacto es el de conseguir el mayor número de leads posibles. Estos pueden ser derivados a una cita con los clientes potenciales con el equipo de ventas.

Pero en muchas ocasiones hemos visto que mediante las campañas de telemarketing es difícil superar los filtros para llegar a la persona objetivo, ya sea porque los contactos potenciales no están bien cualificados o que esa base de datos no contaba realmente con los contactos potenciales esperados.

Desde la aparición de LinkedIn en 2003 y la continua digitalización de procesos por parte de las empresas, nuestra forma de comunicarnos ha dado un paso de gigante.

En combinación de estrategias online y offline, miles de empresas están desarrollando su estrategia de ventas en LinkedIn para la generación de leads B2B, posicionamiento de marca y mejora de nuestros productos y servicios.

¿Qué beneficios aporta Linkedin a nuestra estrategia de ventas?

Con el uso de Linkedin podemos ampliar el número de leads potenciales.

Estos tres sencillos pasos, nos ayudarán a generar mayor impacto sobre nuestro público objetivo:

  • Potenciar nuestra marca personal y profesional.
  • Conectar y crear relaciones profesionales de forma directa basadas en intereses comunes.
  • Generar mayor atracción gracias a contenido dirigido a un público más específico.

A partir de estos tres pasos, podemos aumentar la abertura de nuestro funnel de leads, lo que se traducirá en un incremento de relaciones y fidelización de nuestros clientes potenciales.

Como consecuencia, lograremos hacer crecer su interés, lo que se traducirá en mayor número de reuniones y materialización mediante la compra de productos y servicios.

De esta manera podemos diferenciar y adaptar la estrategia aplicada al lead cuando estos proceden de campañas de telemarketing o han sido generados a través de Linkedin, siempre cumpliendo con los criterios impuestos por el equipo de ventas y marketing.

Usar una correcta estrategia de ventas mediante LinkedIn nos permitirá lograr:

  • Incrementar la calidad de nuestra base de datos.
  • Una estructura sólida y organizada de nuestro funnel de ventas.
  • Generar mayor impacto a través de contenido específico.

Características de un perfil de éxito para las ventas en LinkedIn

La información es poder y la que otros usuarios encuentren en nuestro perfil nos puede ayudar a establecer el primer contacto para generar el interés a nuestros clientes potenciales y, asimismo, mejorar nuestra imagen profesional.

Por ejemplo, podemos indicar en nuestro perfil:

  • El valor que aportamos a la empresa y nuestra experiencia profesional
  • Una breve descripción de los servicios y productos que ofrecemos
  • Resumen con información específica y objetiva de nuestro trabajo.

Existe una funcionalidad en LinkedIn que mide el éxito de ventas por redes sociales según la información que ofrece nuestro perfil, marca, contenido y otros factores de tipo público.

Se trata de Social Selling Index o SSI y puede ayudar a saber cómo somos representados en LinkedIn y qué mejorar en nuestros perfiles si realizamos las mediciones de los siguientes valores:

  • Marca profesional
  • Sistema de búsqueda, lo que determinará ante qué conceptos y casuística somos presentes gracias al uso de herramientas y un proceso de investigación previo.
  • Interacciones de usuario y contenido, ofreciéndonos información y oportundiades para realizar una primera conversación
  • Creación de relaciones con otros usuarios.

El resultado de estos indicadores será representado mediante un índice, el número total de SSI con el que cuenta nuestro perfil de LinkedIn. Lo que se traduce en valor de nuestra eficacia y a la hora de producir oportunidad de ventas.

Una herramienta para establecer estrategias de ventas por LinkedIn muy interesante que además, nos permitirá conocer el promedio de personas del mismo sector y red.

En los cuatro puntos de la imagen obtenida a través del cálculo del índice SSI de nuestra compañera Anna Guzmán, podemos ver los cuatro puntos que se han tenido en cuenta para obtener su valoración:

  • Establece tu marca profesional. Al mejorar nuestra marca profesional completando nuestro perfil de LinkedIn pensando en nuestros clientes objetivo, podemos obtener mayor confianza y atraerles para que conecten con nosotros.
  • Encuentra a las personas adecuadas. Con las herramientas oportunas podemos mejorar nuestra presencia y la segmentación de nuestro mercado para encontrar clientes potenciales de forma directa y sencilla, generando así mayor valor e incremento de nuestro índice SSI.
  • Interactúa ofreciendo información. LinkedIn nos permite visualizar el contenido de los perfiles de nuestro cliente objetivo cuando comparten sus opiniones, ideas o los logros de la empresa, etc.  Esto nos puede ayudar a desarrollar y fortalecer una relación profesional e incitar a tener una conversación.
  • Crea relaciones.  Como consecuencia a lo anterior, el objetivo principal no deja de ser la creación de relaciones profesionales duraderas.

Mejorar nuestra marca profesional, poniendo en valor los servicios y productos de la empresa, generando confianza hacía nuestros clientes potenciales, ofreciendo la información y contenidos adecuados que permitan resolver las problemáticas de nuestros clientes objetivo nos darán como resultado, un nuevo suscriptor o venta.  

Desde aquí podrás consultar el tuyo

Sales Navigator: La herramienta definitiva de obtención de leads en LinkedIn

Además de nuestro perfil, que es la representación de nuestra marca personal y uno de los factores más importantes para atraer a la audiencia, también contamos con una herramienta específica creada por LinkedIn destinada a la búsqueda activa de perfiles de nuestro interés: Sales Navigator.

Se trata de un navegador enfocado al descubrimiento de oportunidades de venta que nos permite realizar las búsquedas más específicas y aplicar filtros para localizar a nuestro cliente objetivo, logrando así crear listas de clientes y cuentas.

Una utilidad muy interesante para realizar nuestra prospección comercial ya que la propia herramienta es capaz de localizar y recomendar posibles contactos de nuestro interés.

Además, cuenta con un panel de alertas en la que podremos visualizar:

  • Los cambios que realizan nuestros clientes potenciales.
  • Noticias sobre las empresas que seguimos, lo que nos ayudará a conocer mejor a nuestros clientes potenciales.
  • Cambios de roles de la estructura organizativa de nuestro target.

Por lo tanto, si la empresa necesita actualizar contactos, buscar nuevos mercados, o simplemente realizar una postal del escenario de ventas, Sales Navigator es la opción adecuada para renovar la base de datos y para conocer en qué entorno se encuentra la empresa y hasta dónde podría llegar.

Gracias a LinkedIn, contamos con la facilidad generar oportunidades de venta, de contactar y conectar con otras personas de todo el mundo.

Pero también tenemos la posibilidad de dar a conocer nuestros servicios y productos de forma directa a través de redes sociales, conocer otros recorridos de mejora y desarrollo de nuestro negocio y cómo ampliarlo hacia otros mercados.

En Alanto y en nuestra filial Avansis, impulsamos nuestro negocio mediante estrategias de ventas B2B en LinkedIn. Tanto como agencia como colaborador, podemos ofrecerte más información y ayudarte a adoptar una nueva perspectiva que acelere tu negocio, ¿te gustaría saber cómo? Contacto con nosotros accediendo al siguiente formulario:

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